Начальник отдела продаж: быть ли на свадьбе?

О ситуации на рынке труда, об уровне заработной платы, мечтах  работодателя и желаниях кандидата на вакансию начальника отдела продаж мы беседуем с Натальей Паньковой,  директором минского кадрового агентства «Раз и навсегда», специализирующегося на подборе руководителей.

КС: Руководитель отдела продаж - это одна из наиболее значимых фигур в компании. т.к. именно от работы его отдела напрямую зависит прибыль компании. Отдел продаж - это последнее звено во всей производственной цепочке. И если в каких-то ее звеньях неполадки - расхлебывает кашу в конечном итоге именно отдел продаж, который работает непосредственно с клиентами. Начальника отдела продаж - это тот человек, на которого компании возлагают большие надежды и с которого очень строго спрашивают за результаты работы.

Наталья, какова сейчас ситуация на белорусском рынке труда, насколько востребован руководитель отдела продаж? Какие тенденции в соотношении спроса и предложения на эту вакансию вы прогнозируете?

Н.П. : В настоящее время можно говорить об увеличении спроса на начальников отделов продаж. Причин тому несколько :

  • приток российского капитала и, соответственно, увеличение количества российских компаний на белорусском рынке;

  • расширение рынка сбыта белорусских компаний за пределы Республики Беларусь;

  • развитие компаний, увеличение объемов продаж, увеличение штата продавцов и появление потребности в отдельном руководителе по продажам;

  • увеличение ротаций, переходов начальников отделов продаж из-за нестабильности предприятий и неумения удерживать, грамотно и щедро их мотивировать

  • создание продающих структур при производственных предприятиях

В качественном плане предложение значительно отстает от спроса. Мало начальников отделов продаж, которые имели бы опыт работы в «структурированных» условиях (таких, как в российских компаниях) и тех, кто организовывали продажи за пределы РБ. И много «молодёжи», поработавшей «в конторе» у знакомых или родственников «главным продавцом» и считающих себя начальниками отделов продаж. Эта категория к тому же наиболее неадекватна в финансовых запросах.

Наш прогноз  – спрос и в дальнейшем будет превышать предложение и в  количественном плане, и, особенно,  качественном. Однако ситуация не так печальна. Наш белорусский народ трудолюбив и талантлив. «Продавцы» растут, учатся на своих и чужих ошибках и учебниках.

КС: На какую зарплату может претендовать руководитель отдела продаж?

Н.П. :Большинство компаний готовы обеспечить оклад  не менее 1 млн. бел. руб. Однако все еще наблюдается тенденция назначения заработной платы наобум. В некоторых компаниях нечётко просчитана зависимость заработной платы от результатов продаж.

Собственники боятся «прогадать» и не всегда сдерживаются обещания. Но знающий рынок начальник отдела продаж может легко просчитать, сколько можно заработать с предлагаемым товаром на предлагаемом рынке, с предлагаемым процентом и в предлагаемой структуре.

В развивающихся компаниях уровень заработной платы начальников отделов продаж растет. Улучшается качество товаров, повышается их конкурентоспособность, повышается квалификация специалистов по продажам, выстраивается «грамотная» мотивация, что позволяет много продавать и соответственно много зарабатывать.

При найме изначально  более высокую  заработную плату чаще устанавливают тем, кто имеет успешный опыт увеличения продаж на предыдущих местах работы, опыт выстраивания мотивации подчинённых, знает отрасль, товар, рынок.

КС: Можно ли нарисовать портрет «идеального» (с точки зрения заказчика) начальника  отдела продаж. Что имеет наибольшее значение?

Н.П. :  Это  мужчина, имеющий экономическое образование, получивший дополнительное образование в области продаж, в возрасте 35 лет, с опытом руководства от 3-х лет отделом продаж не менее 3-х человек, с опытом личных продаж, знающий отрасль, рынок, сумевший на предыдущих местах увеличить объемы продаж.

Нужно сказать, что дополнительное образование в области продаж является большим плюсом в глазах работодателей. Всё более «модными» задачами для руководителей по продажам становятся такие как: оптимизация процесса продаж, построение эффективной структуры продаж, построения системы мотивации и т.д. Для их  решения этих задач требуется образование (или самообразование), позволяющее решить эти вопросы. И это не тренинги по продажам.

Всё чаще белорусские работодатели  «заказывают» руководителей, которые поработали в западной или российской компании, ожидая, что они принесут с собой продвинутые методы и наведут порядок. На практике, однако, это удаётся далеко не всем «западникам». Собственники и наёмные директора не всегда готовы менять всю компанию коренным образом, или начав, не доводят до конца. А порядок не может быть в отдельно взятом отделе продаж, если не выстроены процессы закупок, транспортировки, складирования, финансирования и так  далее. В таких условиях специалисты с «западным» опытом могут разве что попытаться «тиражировать» структуру отдела и мотивацию, но не настроить процесс продаж в целом. Вот и разочаровываются работодатели, что очередные ожидания не сбылись.

КС:  По каким причинам наиболее часто работодатель и кандидат на должность начальника отдела продаж не достигают договоренности о найме?

Н.П. : Работодателей чаще всего разочаровывают  высокие притязания кандидатов в отношении  уровня заработной платы.

Бывают отказы по причине отрицательных рекомендаций друзей-бизнесменов. Понятно, что выбрать начальника отдела продаж, почти так же важно, как грамотно выбрать жену, однако, проверяя рекомендации, помните о разнице. И ещё о том, что успех найма зависит от того, правильно ли вы ответили на вопрос: «Достигнет ли данный кандидат ожидаемых результатов и показателей в требуемые сроки?»

В последнее время увеличилось количество личных отказов кандидатов от предложений, причины: низкий уровень или размытая структура заработной платы, плохая репутация компании.

КС: Каков типичный послужной список руководителя отдела продаж?

Н.П. : Если описывать типичный послужной список «качественных» начальников отделов продаж, то там обязательно присутствует опыт личных продаж, он «растет» из специалиста по продажам и не меняет отрасль, но бывает, меняет компании. Хотя в последнее время, из-за узости белорусского рынка, учащаются случаи «миграции» начальников отделов продаж из других отраслей.

КС: Каким видит идеального работодателя и чем руководствуется при принятии решения соискатель работы? Что для него важно кроме зарплаты?

Н.П. : Основным мотивом смены места работы остаётся заработная плата. Развившиеся компании «перетягивают» персонал из тех, кто менее удачлив и стабилен. Не меняют работу те, кто имеет заработную плату выше рыночной и предан руководству компании, которые поддерживают достойный уровень его жизни, и об условиях на работе не забывают.

Идеальный работодатель стабилен, давно работает на рынке, у него нет текучести персонала, он имеет привлекательный товар и рынки сбыта, даёт полномочия для управления продажами. Немаловажен для принятия решения и стиль управления компанией (двоевластие, троевластие и т.д.), стиль руководства первых лиц. Кандидаты тоже собирают «компромат» по знакомым, чтобы не прогадать с «мужем». Чтобы основательно и надолго, по принципу «раз и навсегда».